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営業研修 BLOG 高松 一郎

2020/03/19

点の営業を、線の営業へ変えるためには?

皆さんにお尋ね致します。

ある日突然、

「今までの販売方法で販売することを禁止します」

と言われたらどうしますか?

例えば、

住宅の営業の方でしたら、モデルルームに来られた方の案内をして購入されても成績にならない。

不動産仲介の方が、インターネットの反響又は、チラシを配布してその反響を契約しても成績にならない。

では、皆さんならどの様に見込み客を発見するでしょうか?

それでは「契約できない」「案内出来ない」と思われるでしょうか?

恐らく皆さんの営業力なら、来られるお客様に他の誰よりもお客様の問題をお聞きする事ができ納得のいく物をご提供し、喜んでご契約頂けるでしょう。

そんな目の前のお客様は、恐らくあなたのファンです。

不動産で悩んでいる方や、住宅の購入で悩んでいる方から相談を受けたら真っ先にあなたを紹介するのではないでしょうか?(一生に一度の買い物をあなたから買っているのです。またこれだけ高い買い物をあなたから買っているのです。)

つまり、ご契約のお客様になぜ、ご購入頂けたのか、どこが気に入って購入頂けたのか

一番のポイントは何だったのか?

そんな質問をしてないのではないでしょうか?

建物の工法が良かった、間取りが良かっただけなら別にあなたで無くてもいいわけです。

担当の営業マンであるあなたが親身になり対応し、問題を解決してくれたからではないでしょうか?

そんなお客様に次のような問いかけをしたら純粋に考えてくれるのではないでしょうか?

『○○さんが気に入って頂けた、または喜んで頂けた事を同じようにお伝えしたいので、どなたかご紹介下さい。』

今までは、点と点の営業をされていたかもしれません。

なぜなら、お客様はまた来るからです。

点の営業を線の営業にするためには、契約をして安心するのではなく、その先のお客様が大切なのです。

「そんな行くところがない」「行っても難しい」と思うのでは無く、あなたの一番のファンのところへ行き、当時を思い出してもらい(どこがよかったのか)ご紹介をいただきましょう。

さあ!お客様はあなたを待っています、すぐ電話してあげてください。

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