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実需/販売/ライフプランニング/資金計画
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2022/04/25
〇〇が決まらないと案内をしない【商談の秘訣】明石エージェント
こちらの音声内容は、赤司さんの営業スタイルや売買契約における「案内前の条件整理」の重要性についての講話ですね!以下に要点を整理しました👇
🎤【明石さんの売買営業スタイル講話・要点まとめ】
🔶1. 集客の変化と課題
- 大手時代は会社ブランド+独占物件で集客が容易だった
- 現在は「自分が特別な営業になるしかない」というスタンス
- 足を止めず人に会い続け、紹介をもらう流れを意識的に作っている
🔶2. 明石流|案内前の「3つの条件」
以下の2つ以上が明確でなければ案内しない:
- お金(予算、頭金、月々支払い)
- 場所(校区や通勤など明確な希望)
- 建物(間取りや広さなど)
🎯この理由:
- 条件が曖昧だと失敗しやすく、案内しても時間の無駄になりやすい
- 曖昧な情報の裏には「隠された事情」(内緒の借入れなど)がある可能性
- 場合によっては家族構成・意向も個別ヒアリングで深掘る
🔶3. 実際の案内方法
- 「今日は買わないと決めてる案内」を意図的に設定
- リビングの広さや土地感を掴んでもらう「確認のための案内」
- 決して押し売りせず「見るだけ」「比較だけ」のスタンス
🔶4. お金のヒアリングの工夫
- 「決められなかったら全然大丈夫ですけど…」と前置きし安心感
- 支払いイメージは「現在の家賃+2~3万円」でアドバイス
- 夫婦どちらかが曖昧な場合は一人ずつ時間を取る
🔶5. 集客への考え方と今後の課題
- 大手時代と違い、物件で勝負できない →「営業マンとしての価値」で選ばれる必要がある
- 顧客は「住宅購入=夢」よりも「課題解決」が増えてきていると感じる
- 紹介・信頼を軸にした営業をさらに強化していく
💡補足ポイント
- 賃貸と売買の探し方を同じ導線で整える重要性も強調
- 賃貸顧客=未来の購入者と捉え、関係を継続していくスタイル