🎯 見込み客発見が不動産営業の9割！

エージェントの仕事において「知識」よりも重要なのが…

いかに“見込み客”を増やせるか。

RE/MAX Revoでも紹介案件の多さで注目される高松さんが、実体験とともに語ってくれました。

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🧠 信頼を得るための「3つの鍵」

① お客様の“本音”に寄り添うヒアリング力

• テナント契約の相談時も、物件のスペックだけでなく「何のために出店したいのか」「誰と、どんな未来を描いているのか」まで掘り下げる
• 表面的な条件交渉だけでなく、「相手の背景を知る」ことで提案の質がUP

「携帯の待ち受け画面をチェックして、趣味や家族構成を話題に」なんて技も！

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② 「申し込み＝ゴール」ではない。最初から“決済”まで逆算する。

• 案件は「契約書」より「決済」から逆算して動く
• 決済に向けて必要な書類や段取りを最初に説明することで、お客様も安心

💬 「決済があるから早めに動きましょう」が動機づけになる

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③ アフターフォローは“趣味”や“人間関係”で自然につなぐ

• 契約後も「共通の趣味」で関係をキープ（例：ギター、音楽、車、グルメなど）
• 「紹介お願いします」は直接より、関係性が続いた先で自然と発生

実際に「契約から1年後にリピート」や「お友達紹介」が続出！

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📦 高松式「準備力」こそ成功の秘訣

「準備が99%、本番は1%」

• 最初のプレゼンで「画用紙を切って模型作成」など、わかりやすさを最優先
• 右も左もわからなかった新人時代、怒られながらも「お客様目線」に徹した経験が今につながっている

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🔁 フォローの実例

• 契約後も「3カ月ごとのLINEやお電話」でコンタクト
• イチロー通信のように、売り込み感ゼロで価値提供を続ける（雑談・趣味・イベント・家族の話題など）

💡 「何かあった時に一番に思い出してもらえる存在になる」

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🗝 高松さん流・営業哲学まとめ

• 最初に丁寧に話すことが、後のトラブルを防ぐ最大の予防線
• お客様に合わせた距離感と呼び名（下の名前・苗字・敬称など）で信頼構築
• 紹介をもらうには、まず“与える”こと
• 「どうしたらわかりやすくなるか？」を徹底追求
• 最終的には“応援したくなる人”になる

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🧭 これからのあなたへ

新人でも、経験者でも関係ありません。
「分からない」ことは、逆にお客様と同じ目線になれる最大のチャンスです。

「一緒に悩んでくれる営業マン」ほど、信頼されます。

今日からでも実践できるエッセンスがたっぷり詰まってましたね！
次の契約、次の紹介にぜひ活かしてください✨

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