こんにちは。RE/MAX Revoの安川亮介です。

今回は、投資用ワンルームマンションの売却相談を受けたときのトークの進め方について、実務で役立つ考え方をまとめてみました。

「残債がこれだけあるから、この価格じゃないと売りたくない」
「周辺の利回りから逆算してこのくらいでいけるんじゃないか？」
オーナーさんからこういった要望、日常的にありますよね。

でもそのまま受け入れるだけでは、プロの仕事とは言えません。

「査定価格＝オーナーの希望」ではない

たとえばオーナーが5年前に2,500万円で購入し、現在ローン残債が2,300万円。
「手出ししたくないので、最低でも2,300万円で売ってください」と言われること、よくあります。

ここで「わかりました、その価格で出しましょう」と言ってしまったら、それは価格提案を放棄しているのと同じです。

不動産の価格は売主の都合ではなく、買主の納得で決まる。
この原則に立ち返ることが、プロとしての第一歩です。

周辺利回りは“参考”でしかない

確かに、「家賃×12ヶ月 ÷ 利回り」で価格を逆算する方法はポピュラーです。

例えば家賃10万円 → 年間収入120万円
利回り4％であれば「3,000万円」みたいな理屈ですね。

でも、この“利回り査定”は実は非常にあいまい**なんです。

• 地域によって利回りの開きが大きい
• 築年数・設備・管理状態などによるブレがある
• 一部の成約価格だけを元にしていて再現性が低い

そこで、もっと現実的な指標として重視すべきが次です。

売却価格の「本当の根拠」＝買主のキャッシュフロー

買主は物件を投資商品として購入します。
では何を見て投資判断をしているか？　それはキャッシュフローです。

✅ 家賃収入
✅ 経費（管理費・修繕積立金など）
✅ ローン返済額（借入額・金利・期間）

この3つを踏まえた「月々いくらプラスになるか？」が最大の判断軸です。

たとえば、

• 家賃：7万円
• 経費：2万円
• ローン返済額：6万円

これでは毎月1万円の赤字。
「あなたなら、この物件買いますか？」と聞いてみると、多くのオーナーがハッとされます。

売却の“タイミング”も重要なファクター

「別に今すぐじゃなくてもいいんです」と言うオーナーに対しても、注意が必要です。

なぜなら…

▶ 法定耐用年数により“融資年数”が短くなる

築年数が経つと、買主が使えるローン期間が短くなります。
ローン期間が短いと返済額が上がり、キャッシュフローが悪化 → 買い手がつきづらくなる。

▶ 金利上昇リスクがある

2025年現在、金利はじわじわと上昇傾向にあります。
金利が1％上がるだけで返済額は大きく変わり、投資採算も崩れます。

▶ 修繕積立金など経費の増加も想定すべき

年数が経てば経つほど、修繕積立金が数千円単位で上がっていくケースが多く、
これもキャッシュフローに直接影響します。

結論：「売主の都合」ではなく「買主の視点」で価格を提案する

「ローン残債がこれだけあるから、この価格じゃないと売れない」は、売主の都合です。

買主がローンを組み、キャッシュフローがトントン～プラスになる価格帯でなければ、現実的に成約はしません。

「それ、あなたのご意見ですよね？
買う人の身にもなってあげてくださいね」

と、しっかりプロとして伝えることが大切です。

☑ ワンルーム売却を任されたら「キャッシュフローシミュレーション」を使おう

提案力のあるエージェントは、必ずキャッシュフロー計算を使っています。

• 月々の手取りがいくらか
• ローン条件で返済額がどう変わるか
• 購入後の収益性を“見える化”する

それによって、売主も「納得して価格を下げる」判断ができるようになるのです。

最後に：ワンルーム売却の相談が来たら

「査定価格はお客様の希望ではなく、市場と買主の視点で決まる」
この原則を忘れず、数字と事実で説明しましょう。

RE/MAX Revoでは、売却戦略・価格根拠の作り方研修も行っています。
ご興味のある方はお気軽にお声かけください。

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