今回の研修では、不動産売買における「買い替え」と「オープンハウス活用」の実践的な知識とノウハウを学びました。特に、買い替え時の注意点やトラブル防止の考え方、オープンハウスを活用した効果的な集客・成約方法について詳しく解説されています。

■ 買い替えには3つのパターンがある

買い替えには、大きく分けて以下の3パターンがあります。

① 売却先行型（安全・資金計画が立てやすい）

• 売却を先に行うため、資金の見通しが立てやすい。
• 高値での売却を目指せる。
• 一方で、仮住まいの必要が出る場合がある。

② 購入先行型（リスクあり）

• 気に入った物件があるため、先に購入するスタイル。
• 残債があると二重ローンになり、売却を急ぐ必要がある。
• 売れなかった場合のリスクが大きく、トラブルにもなりやすい。

③ 同時進行型（ハイリスク・ハイコントロール）

• 売却・購入を同時に進める理想形だが、タイミング調整が難しい。
• 引渡し時期のすり合わせや特約の設定が重要。

■ 買い替えトラブルを防ぐために重要な説明

・「お金を払って初めて引渡し・鍵がもらえる」という不動産の原則を売主にも買主にも明確に伝える
・特約として「引渡し猶予（1週間程度）」を事前に契約に盛り込む
・売主の移転先（新築・中古・賃貸）の状況を事前にヒアリングしておく

■ トラブル事例と注意点

• 購入先行型で「売れると思っていたが、実際には売れない」というケースで1年以上売れ残り、トラブルに。
• 売却価格と残債、査定額の関係を丁寧に説明しておくことが重要
• 査定額と売出価格を切り分け、査定額は低め・売出価格は強気、という戦略的な価格設定を

■ 購入希望者への資金計画の伝え方

• 頭金・諸費用を含めた自己資金の確認
• 月々の返済額を「年収比」で分かりやすく提案（理想は年収の30〜35％以内）
• 固定資産税や管理費など、維持費も含めたリアルな金額を提示

※プレミアム住宅ローンなど優遇金利を活用できる場合は、その案内も重要。

■ オープンハウスの真の目的

• メイン物件の制約だけでなく、「ホット顧客の発見」「別物件の提案」「周辺の売り物件の掘り起こし」が狙える
• 売却が決まらなくても、新たな買主や物件の発掘につながるチャンスと捉える

■ オープンハウスの活用ポイント

◯ 成約につなげる事前準備

• 売主からの「こだわりポイント」や「住んでみて良かった点」をヒアリング
• チラシには地図・間取り図・支払例・資金計画・セールスポイントを明記
• 近隣へのチラシ配布、同マンション・同学区・賃貸物件にも配布を徹底

◯ 当日の運営工夫

• 来場者プレゼント（風船・シャボン玉など）やアンケートへの誘導
• 物件資料＋「たたき台の資金計画書」を必ず用意
• オープンハウスでは「煽り効果」や「近隣紹介の可能性」も期待できる

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