こんにちは、RE/MAX Revoの安川です。

今回は、投資物件をお客様に提案する不動産営業マンや不動産エージェントの方向けに、「空室になったら？」「家賃が下がったらどうするの？」というお客様の不安に対して、どう切り返すべきかを解説します。

営業として自信を持って不動産投資を提案できるよう、ぜひ参考にしてください。

空室リスクと家賃下落リスクは不動産投資の本質

不動産投資で最も大きなリスクは「空室」です。
家賃収入が入らなくなり、売上がゼロになります。これは収益構造上、最も避けたい事態です。

そして空室が続けば、当然家賃を下げてでも入居を確保することになり、「家賃下落リスク」にもつながっていきます。

最初に伝えるべきは、「空室と家賃下落のリスクは、確実に存在する」という事実です。
しかし、どんな投資・どんな事業にもリスクはつきもの。重要なのは、そのリスクがどこまで想定されるのか、どのように制御・対策できるのかという点です。

少子高齢化は避けられないが、それだけでは語れない

日本は少子高齢化が進み、人口が減っていくことは目に見えています。これは避けられない事実です。

しかし、同時に避けられないもう一つの傾向があります。
それは「都心部への一極集中」と「単身世帯の増加」です。

これは、雪山で遭難したとき、手足の指先から凍傷になるのと同じです。
人間の体も、国も、中心部は最後まで守られます。先に壊れていくのは、末端から。

つまり、国としても人口が少なく、経済規模が小さい地方から衰退していくことは明白です。
だからこそ、都心の単身向け物件ほど空室リスクが低く、郊外のファミリー向け物件ほど空室リスクが高いのです。

人口動態は「読める未来」｜都心部の安定性

「不動産投資は先が読めない」とおっしゃる方もいますが、人口動態は株価よりはるかに予測しやすい領域です。

たとえば、

• 東京であれば「23区」
• 九州なら「福岡市」
• 北海道なら「札幌」
• 関西では「大阪市」
• 中部では「名古屋市」

このような政令指定都市の中心部が、急激に人口減少することは考えにくいのです。

特に福岡市であれば、「博多」と「天神」という二大エリアが圧倒的な中心地であり、これらのエリアから大きく外れなければ、空室や家賃下落の影響を大きく受けることはありません。

人工的に膨らんだ経済圏は危うい

都市以外の地域で、人口が増えるケースももちろんあります。
大きな工場、大学、リゾート施設の新設などがその例です。

しかし、これは「人為的に膨らんだ需要」であり、撤退時には深刻なダメージを伴います。

たとえば、神奈川県・横須賀市にある日産の追浜工場。
閉鎖によって3,000～4,000人の雇用が失われ、1,600世帯分の住宅需要が蒸発しました。

その結果、賃貸市場では空室が急増し、1Kの家賃が2万円台まで下がる可能性も報道されています。
こうした事例は「撤退が地域全体の不動産価値を大きく下げる」というリスクを如実に示しています。

杵築市の実例：家賃1,000円の世界

実は大分県杵築市でも、同様の事例が起きています。

かつて「テクノポリス構想」により、キャノンの工場が進出。市を挙げて賃貸住宅の建設ラッシュが起き、地主たちはJA融資を受けてアパートを建てました。

しかしリーマンショックを契機に、

• 派遣社員の大量解雇
• 法人による一括借り上げ契約の打ち切り
• 賃貸需要の一瞬の蒸発

街は“空室地獄”に突入しました。
家賃は4万円 → 3万円 → 1万円 → 最終的には「家賃1,000円＋管理費3,700円」という信じられない水準まで下落。

「住めば無料」どころか「お小遣いがもらえる」ような異常な状況すら生まれました。

市は雇用対策として臨時職員を雇ったり、家賃補助を出したりと必死に支援しましたが、抜本的な解決には至らず、現在も借り手のつかない“家賃1万円アパート”が残っています。

都心近接なら、逆にプラスに働くケースも

一方、同じ「施設の移転」でも、都心に近ければ話が違います。

福岡市の九州大学・箱崎キャンパスが郊外の糸島に移転した際、
「箱崎の地価は下がる」と思われていましたが、現実は逆でした。

再開発が進み、今や福岡市内でもトップクラスの地価上昇を記録しています。
これは、都心近接エリアには“再生と成長のチャンス”が常にあるからです。

一方、新キャンパスができた糸島では、土地が余っており、アパートが乱立。
いくらでも建てられる環境では、需給バランスが崩れやすく、将来リスクも否定できません。

家賃は「下げ幅がある」方が強い

家賃は需給バランスで決まります。

30㎡で家賃20万円の物件が空いたとしても、19万円、18万円、17万円…と調整すれば、
必ずどこかで決まります。

一方、家賃3万円の物件では、2万円にしても決まらない。1万円にしてやっと、というケースもあります。
これは「下げられる余地があるかどうか」が大きなポイントになります。

たとえば、メルカリで300円の商品は売れませんが、100万円の時計なら90万円でも売れます。
この“価格に下げ幅がある”というのは、実は不動産でも大きな強みなのです。

家賃が「下がる」と思っているのは日本人の誤解

「家賃は築年数が経つと下がる」と考えている方が多いですが、これは必ずしも正しくありません。

福岡市中央区のデータによると、直近3年間で賃貸マンションの家賃は平均で約10.78％上昇しています。

なぜか？
それは「世界は基本的にインフレする」からです。

国の首脳が「デフレにしたい」と思っている国などありません。
建築資材は高騰し、職人の人件費も上がり、工期も延び、物流も値上がりしています。

当然、不動産の建築コストは年々上がり、新築の家賃も上がる。
それに引っ張られる形で、築年数が経っていても家賃は底堅く推移するのです。

比較すべきは「横」ではなく「縦」

「新築は10万円なのに、隣の築10年の物件は8万円。だから家賃は下がる」と言う人がいます。

しかしこれは横比較にすぎません。
比較すべきは「同一物件の経年変化＝縦比較」です。

築10年の物件が、新築時いくらだったのか、築5年でいくらだったのか、築20年でいくらなのか。
レインズやフレンズで確認すれば、家賃は大きく下がっていないことが分かります。

実話：築50年の物件で家賃が上がっている

私が10年前に住んでいた、東京都渋谷区・笹塚駅前の築50年以上の物件。

当時の家賃は9万円でした。
ところが先日、後輩と話していたら、同じ物件に住んでおり、家賃は「13万円」とのこと。

築年数が増えても、家賃は下がらず、むしろ上がっているという実例です。

家賃が安すぎると“工夫の余地”がなくなる

築古で家賃が極端に安いと、トイレやキッチンを入れ替えるなどのリフォームをしても費用対効果が見合いません。

収益性のあるエリアであれば、工夫の余地もある。
逆に、家賃が低すぎるエリアでは、そもそも打ち手が限られてしまいます。

サブリース（家賃保証）は本当に安心か？

サブリースがあるから安心、と思われる方もいますが、注意が必要です。

• 借地借家法の適用外
• 管理料が10〜15％と割高
• 将来的にサブリース契約が打ち切られる可能性も

しかも、サブリースが成立するのは「良い立地」の物件だけ。
つまり、リスクが低いからこそ保証できるという仕組みなのです。

であれば、自分で運用し、5％でも家賃を下げて貸す方が収益は安定します。

今の賃貸市場は“空室ゼロ”が当たり前

近年では「入居率99％」と謳う会社もあります。
「さすがにそれは盛りすぎでしょ？」と思うかもしれませんが、事実として、退去前に申込が入るのが今の賃貸市場のトレンドです。

人気物件は内見なしで決まることも多く、SUUMOなどのポータルサイトで見ても、「空室」は少なく「退去予定」が主流。

これは、360度パノラマ、オンライン申込、IT重説、LINE対応など、賃貸のデジタル化が急速に進んだことによるものです。

正しい知識と前向きな姿勢でお客様と向き合おう

最後に。

我々営業マンが自信を持てない商品は、お客様にも響きません。

もちろん、「絶対に大丈夫」「絶対に儲かる」という無責任なセールストークは避けるべきですが、
数字、事実、原則に基づいた正確な知識を持ち、前向きな姿勢で提案することが、信頼につながります。

まとめ

• 空室・家賃下落リスクは存在するが、制御可能
• 都市部・単身世帯向け・価格に余地のある物件が安定
• 人口動態・インフレ・建築コスト・需給を根拠に説明する
• 営業マン自身が商品を信じ、誠実に提案することが成約の鍵

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