【売買接客ナレッジ】 成功事例の徹底解説：初契約まで2ヶ月半でたどり着いた道のり

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スタート地点：OJTと最初の商談体験

• 最初の動きは、OJTでの他エージェント同行（例：大谷さんの案内）からスタート。
• この時、詳細なメモを取る習慣がスタート。顧客の属性、希望条件、会話内容などを記録。
• 「どんな場所に住みたいか？」という漠然とした質問も、会話のヒントとして残す。

情報整理と顧客理解

• 商談ごとにメモを整理し、次の面談までに顧客からの質問や希望に対する「答え」を用意。
• 顧客の発言を記録→言語化→再確認（サインをもらうわけではないが、合意形成に使う）。
• 小さな確認の積み重ねが信頼関係構築につながる。

商談の組み立てと心理状態の把握

• 商談のフェーズを段階的に想定（事前打ち合わせ、資金確認、物件選定、申込み、契約）。
• 例えば「1月18日：初回面談」「1月19日：資金面の深掘りと仮審査用資料準備」など、各面談の目的を明確にしている。
• 商談はカフェ（コメダ珈琲）などリラックスできる場所で行うことも有効。

顧客の不安解消アプローチ

• 相手が業界初心者であっても、誠意を持って「教えてください」と伝え、サポートを引き出す。
• 相場情報（マンションレビュー、マンションノートなど）を活用し、価格妥当性をロジカルに説明。
• 他社業者とのやりとり内容も記録し、伝え漏れ・誤解を防止。

商談記録の活用

• 各商談を通じた「商談メモ」はGoogleドキュメントやLINEなどで随時共有。
• 担当トレーナーとの密な情報連携で、顧客の心理・希望の変化に柔軟に対応。
• メモを振り返ることで「前に何を話したか」を確認し、顧客への信頼性を高める。

契約直前フェーズと調整の妙

• ローン仮審査→承認後、クロージングへ。
• 売主サイドの希望価格（例：1800万円）と、相場感のギャップ（例：1750万円）を冷静に整理。
• 「購入後に賃貸で貸し出す場合の利回り」など複眼的視点での説明が功を奏した。

契約→決済までの流れ

• 契約書類のチェック、リフォーム費用追加、銀行との金消契約などをスムーズに調整。
• 金消契約日（例：3月11日）もエージェントが同席し、不安解消。
• 最終決済では「鍵の受け渡し」まで丁寧に対応。

感動の演出：ピークエンドの法則

• 最後にシャワーヘッドなどの“ちょっとしたギフト”で印象づけ。
• 「最後が良ければ全体の体験が良くなる」という心理効果を意識。

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成功要因まとめ

• 初回からのメモ＆振り返りの徹底
• お客様との心理的合意形成の積み重ね
• 相手の立場で考え、誠実に接する姿勢
• トレーナーや周囲との情報共有の徹底
• 商談フェーズごとの目的設計と記録管理

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