なぜ僕たちは「紹介営業」にこだわるのか？

―広告費ゼロでも成果を出せる仕組みのつくり方―

こんにちは、RE/MAX Revo代表の安川亮介です。

あなたは「営業」と聞いて、どんなイメージを持ちますか？

飛び込み？
テレアポ？
DM？
ポータルサイトの反響対応？

もちろん、どれも間違いではありません。
でも僕たちRE/MAX Revoが創業当初から大切にしてきたのは、
“紹介営業”という、一見地味だけど、最も本質的な営業手法です。

今日は、なぜ僕たちが紹介営業にこだわり続けるのか。
その理由と、再現性のある仕組みのつくり方について、深くお話ししたいと思います。

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■ 紹介営業は、広告に勝つ

まず、紹介営業の最大の特徴はこれです。

「広告費ゼロで、高い制約率」

不動産業界では、集客＝広告という前提が一般的です。
ポータルサイトに物件を載せ、反響を待つ。
クリックされればメール、電話で対応。
その後、内見、商談、クロージング…という流れ。

もちろんそれも立派な営業です。
ですが、どうしても“価格競争”や“スピード勝負”になりがちで、差別化が難しい。

一方、紹介営業はどうか。

• 顧客がすでに「信頼」している人からの紹介である
• 値段ではなく「人」で選ばれる
• 信頼関係がベースなので、クロージングのハードルが圧倒的に低い

これって、営業としては最強だと思いませんか？

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■ 普通の不動産会社が「紹介営業」をやらない理由

ここまで読むと、

「じゃあなぜ他の会社はやらないの？」

という疑問が出てきます。
理由は明確です。

1. マニュアル化が難しい
2. 成果が出るまでに時間がかかる
3. 個人の影響力が強くなりすぎて、独立されるリスクがある

紹介営業って、要は「信頼」が前提です。
つまり、“人間力”ד時間”の掛け算。
数値管理やKPIの世界とは、真逆のスタイルなんですよね。

だからこそ、社員をコントロールしたい経営者からすれば、最も扱いづらい営業手法なのです。

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■ Revoだからこそできる“紹介営業の文化”

RE/MAX Revoは、社員をコントロールしません。
というか、できません（笑）

なぜなら、全員が「自営業者」であり、「自分の名前」で仕事をしているから。

だからこそ、信頼を積み上げる営業＝紹介営業が最も向いているのです。

たとえば：

• 保険営業マンとの連携で住宅購入の相談を受ける
• 既存顧客から「職場の同僚が家探してるんだけど」と連絡が来る
• 以前失注したお客様から「知人を紹介していいですか」と言われる

こうした流れを、“自然発生的に、かつ継続的に”作ることができれば、
広告に頼らずとも安定した売上が作れるのです。

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■ 「複利型営業」と「単利型営業」の違い

紹介営業をもう少し構造的に説明すると、
これは“複利型”の営業です。

たとえば、飛び込みや反響営業は「単利型」。

• 頑張った分だけ成果になる
• でも、頑張るのをやめたら止まる
• いつも“ゼロからスタート”

一方、紹介営業は違います。

• 信頼が雪だるま式に積み重なる
• 時間が経つほど紹介の量と質が上がる
• 自分が動かなくても、売上が生まれる構造になる

これって、ものすごく効率的なんです。
でも、それを実現するには「最初の信頼づくり」に時間とエネルギーを注ぐ必要があります。

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■ 再現性のある紹介営業の“仕組み化”

では、紹介営業は「センス」や「運」に頼るものなのか？
僕の答えは、NOです。

紹介営業にも、ちゃんと「型」があります。
以下、Revoで実際に推奨している流れをご紹介します👇

① 成果を言語化して共有する

「この物件、〇〇さんにもすごく喜んでいただけました」
→ 顧客に「また誰かに勧めたい」と思ってもらう

② 紹介者をしっかり称える

「〇〇さんの紹介があったからこそ、このご縁が生まれました」
→ 紹介者の“顔が立つ”ことで、次も紹介しやすくなる

③ 喜びの声を“公開許可”を得てSNSや口コミへ

→ 紹介者の周囲への波及力が高まる

④ 「紹介してほしい人」を明確に伝える

「同じ会社の後輩で家族が増えた方、いませんか？」
→ 抽象的に聞くよりも具体的なターゲットを伝える方が反応が良い

これらを自然に取り入れれば、誰でも紹介営業を“戦略的”に展開することができます。

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■ 紹介営業が苦手な人の共通点

紹介営業がうまくいかない人には、ある“傾向”があります。

• 報告をしない（紹介者への途中経過共有を怠る）
• SNSで発信していない（思い出してもらえない）
• 自分の想いや理念を語らない（応援されにくい）
• 紹介を「お願い」していない（言わなければ伝わらない）

紹介営業は、「信頼の連鎖」です。
だからこそ、普段の態度、姿勢、言葉選びがすべて見られています。

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■ 最後に

僕たちRE/MAX Revoが紹介営業を大切にするのは、
それが「最も誠実な営業」だからです。

値引きも、煽りも、売り込みもいらない。
ただ、“信頼を積み重ねること”に集中する。

派手じゃない。
でも、強い。

そんな営業スタイルを、僕たちは誇りに思っています。

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