CURATION
2023/11/16
動画/紹介営業研修/STUDYMEETING/安川
【紹介営業の極意】不動産エージェントとして最も重要なスキルとは？
こんにちは！今回はRE/MAX Revoの社内研修で語られた「紹介営業」について、ブログ形式でお届けします。不動産エージェントとして長く活動してきた私の経験やBNIで学んだことも交え、紹介営業の本質に迫っていきます。
◆第1章：なぜ紹介営業なのか？
紹介営業はRE/MAXのエージェントにとって売上の7〜9割を占める、最重要の営業手法です。まさに王道中の王道。諦めず、繰り返し鍛錬し、実践し続ける価値があります。
ところが、大手不動産会社ではこの手法をほぼ実践していません。なぜでしょう？
- 紹介営業はマニュアル化が難しく、社員管理がしにくい
- 即効性が低く、育成に時間がかかる
- そして、最も大きな理由が「独立されやすい」
大手にとっては、優秀な社員に独立されることは大きな損失。だからこそ、紹介営業を推奨しない文化があるのです。
しかし、我々RE/MAXエージェントは、他がやらない、やれないことができるブルーオーシャンで戦えます。
◆第2章：自分だけで戦う時代は終わり
「自分の力で数字を作るのが偉い」という価値観はもう古い。
紹介営業とは、他人の力を借りる“複利型ビジネス”。年数が経つほどに成果が加速するモデルです。
名言：
- アインシュタイン「複利は人類最大の発明」
- アンドリュー・カーネギー「己れより優れた者を周りに集めた者、ここに眠る」
協力を得るべき対象：
- RE/MAXメンバー
- ビジネスパートナー（士業、業者など）
- コミュニティ（趣味、地域団体など）
- 家族、友人、親戚
さらに、人だけでなくSNS、ブログ、公式LINE、チラシ、ブランド力など、ツールやメディアの力も最大限に活用しましょう！
◆第3章：紹介の“無限連鎖”を生むために
【ジョー・ジラードの教え】
- 世界一の営業マン。15年間で13,000台の車を販売。
- 顧客の後ろにいる「250人」を意識せよ（ジラードの法則）
- 顧客だけでなく、整備士やその家族とも関係性を構築
【友達の友達がゴールデンゾーン】
- 紹介は、遠い関係性（知人の知人など）から多く生まれる
- 実際、RE/MAX Revoでも平均紹介元は「2.5人離れた」存在
つまり、出会うすべての人が将来の顧客や紹介者になる可能性を秘めています！
【BNIの“2473”フォローアップ法】
- 24時間以内：メッセージやカードを送る
- 7日以内：SNSでつながる
- 30日以内：オンラインまたは対面で再接触
創業者の教え：「成功する秘訣はアティチュード（態度）にあり」
紹介営業は、“紹介しても恥ずかしくない態度”を日々積み重ねることが重要です。
◆第4章：与えることで始まる
紹介が出ない人の共通点：
- 自分が与えていない（ギバーではなくテイカー）
- 態度に問題がある（誠実さや一貫性の欠如）
- 伝えていない（プロフィール、活動、理念が不明瞭）
- 焦りすぎ（紹介には時間がかかる）
特にRE/MAXでは「シェアの文化」が根付いています。
- ノウハウや成功事例は隠さず共有
- 先に与えることで、信頼や紹介が自然と返ってくる
【トップエージェントの行動例】
- 海外の仲間と情報交換を積極的に行う
- 求められていなくても、自主的に情報を送る
紹介が来ないのは「自分に矢印が向いていない」証拠かもしれません。
◆第5章：1番大切な存在は「お客様」
紹介営業は“狩猟型”ではなく“農耕型”。
- 畑（紹介者）を耕す
- 木（関係性）を育てる
- 実（お客様）を収穫する
【報告の重要性】
- 9割の営業マンが報告不足
- 報告を怠ると信頼は一瞬で崩れる
- 報告は「即・簡潔・丁寧」に（電話が理想）
【紹介依頼のトーク例】
- 今回の取引に対して肯定＆感謝
- 実際にどう感じたかヒアリング
- 紹介者の反応を伝える
- 自分がなぜこの仕事をしているか語る（キャッチコピーもOK）
- 「ぜひご紹介ください」→ターゲットを明確にする
- 可能ならその場で紹介の電話 or アポイント
◆さいごに
紹介営業とは、まさに信頼と関係性を育てる仕事。 焦らず、丁寧に、そして与えることを忘れずに。
紹介営業は、エージェントが最も力と時間を注ぐべき「本質的な営業活動」です。鍛錬を重ね、諦めず、実践し続けましょう！
RE/MAX Revoでは、定期的に紹介ロープレを開催中！
・毎週火木18時、金曜17時スタート！ ・実践型のロープレで鍛えましょう！
本記事を通じて、紹介営業の大切さと可能性を再確認いただけたら嬉しいです。
一緒に「紹介のプロ」目指していきましょう！