こんにちは。RE/MAX Revoの安川です。

今回のテーマは「法人向けに不動産投資を提案する際の営業トーク」について。
実はこれ、多くの不動産エージェントにとっては未経験の分野かもしれません。なぜなら、個人のお客様に対する提案とは、話の切り口も、着地点も、まったく異なるからです。

私自身、今のエージェント業を始める前は、法人向けのオフィスビル販売を行っていました。
その中で感じたのは、「経営者の心に刺さるポイント」を押さえないと、どれだけ利回りが良い話でも興味を持ってもらえない、ということでした。

では、法人の経営者に対して、不動産投資をどう伝えればいいのか？

まずは「不動産という事業の強さ」を印象づける

法人向けの不動産提案で最初にやるべきこと。それは、「不動産投資がいかに事業として優れているか」を伝えることです。

よく私はこう話します。

「日本は世界で一番“100年企業”が多い国です。そしてその中でもっとも長寿な業種は、実は“不動産賃貸業”なんです。」

なぜ不動産賃貸業は長く続くのか。それは、収益が安定していて、手間が少なく、資産としての価値もあり、事業承継もスムーズにできるからです。

例えば、昔は小さな商店や理髪店を営んでいた家が、今では1階を自宅として使いながら、2〜4階をテナントとして賃貸し、その賃料で生活している。そんなケース、見かけたことはないでしょうか？

もともとは本業だった小売やサービス業が衰退し、代わりに残ったのが不動産賃貸業。こうして“いつの間にか本業が不動産”になっていた法人は、実は日本中にたくさんあります。

「不動産で社員の給料を払っている会社」も多い

私たちが普段目にする大企業の中にも、実は不動産で経営を支えている会社は数多く存在します。

JR九州は鉄道事業だけでは赤字ですが、不動産開発やオフィスビルの賃貸収入で全体を支えています。
第⼀交通産業グループも、タクシー事業よりも不動産収入の方が安定的。
歌舞伎座の裏には「歌舞伎座タワー」が立ち、その収益が本業を支えていることは、あまり知られていない事実です。

フジテレビもそうです。テレビ事業の収益よりも、お台場の自社ビルからの賃料収入の方が利益が大きいと言われています。

つまり、法人にとっての不動産とは、“第二の収益源”であり、場合によっては“本業を守る保険”でもあるのです。

キャッシュフローは「刺さらない」こともある

個人投資家に対しては「キャッシュフロー」が話の中心になりますが、法人の経営者に対してそれだけを訴えても、響かないことが多いです。

月10万円のキャッシュフローがあったとしても、売上が5億、10億の会社にとっては「それだけ？」と軽く見られてしまう。

では、何を重視して提案すべきか。

それが、「PL（損益計算書）」と「BS（貸借対照表）」の視点です。

PLで伝える「異常なほどの利益率」

例えば、不動産の賃貸事業で年間収入が1,000万円あり、経費が400万円程度なら、600万円が償却前利益になります。
これ、なんと利益率60%です。

経営者に「社長、60％の利益率ってどう思います？」と聞くと、大体「そんなビジネスあるわけないだろ、うちはGAFAじゃないぞ」と返ってきます（笑）

でも、実際にはあるんです。不動産賃貸業がそうなんです。

さらに減価償却を入れることで「帳簿上は赤字」に見せることもでき、法人税の圧縮（節税）にもつながります。

このあたりは、「償却前利益」と「償却後利益」の違いを丁寧に説明できるだけで、信頼度はぐっと上がります。

BSで伝える「純資産が増える仕組み」

不動産投資が法人にとって有利なのは、PLだけでなくBS（バランスシート）上でも非常に強い資産を形成できる点にあります。

たとえば、1億円の物件をフルローンで購入したとします。純資産は最初ゼロですが、ローン返済が進むたびに、負債が減り、純資産が増えていきます。

仮に20年ローンで毎年500万円ずつ返済していけば、20年後には純資産が1億円に到達します。しかも、それを会社の事業とは別の“収益源”で積み上げられる。

これが「レバレッジ」と「時間」を味方につけた不動産の強さです。

最後に：不動産投資は“会社を守る資産”になる

経営者にとって大切なのは、事業の存続です。

万が一、本業が傾いたとき、事業部門を切り売りしなくても済むように。不動産という資産があれば、いざというときの“保険”として機能します。

東京電力が事故の際に不動産を売却して資金を確保したように、現金化できる資産を持っているかどうかが、企業の未来を大きく左右します。

まとめ

法人に対する不動産提案は、単なる利回りや節税の話にとどまりません。

経営者の視点に立ち、PL・BSを踏まえた本質的な価値を伝えることが、不動産エージェントとしての信頼を得る第一歩です。

今回ご紹介したようなトークは、不動産業界でもごく一部のプロだけが実践しているレベルです。
だからこそ、知っているだけで他の営業マンとの差別化ができ、法人案件の獲得につながります。

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