CURATION
2025/07/24
サラリーマン高所得者に向けた不動産節税提案研修ブログ
今回は、エージェント向けの社内研修として行った「サラリーマン高所得者へのワンルームマンション投資提案」について、実際のトーク事例や提案のポイントを交えながら詳しく解説していきます。
1. 節税ニーズの背景を理解する
今回の面談対象は、年収1,000万円超のサラリーマンの方。エンクレストのワンルームマンションを検討中とのことで、典型的な「所得税の節税ニーズ層」です。
サラリーマンの節税には大きく2種類あります。
- 所得税対策（主にワンルーム投資の赤字を活用）
- 資産税対策（相続税や法人化に関わる対策）
多くのサラリーマンは「所得税対策」を求めて不動産投資に興味を持ちます。その理由は、源泉徴収により年収に応じた税金が機械的に引かれ、手取りが大きく目減りする構造にあります。
たとえば、年収1,000万円の方は社会保険と所得税で約300万円が差し引かれ、手取りは700万円前後。この税負担を不動産の赤字で調整し、課税所得を下げることで「払いすぎた税金を取り戻す」という構図になります。
2. 提案前に知っておきたい”よくある流れ”
高所得のサラリーマンが不動産に興味を持つ時、多くの場合すでに他社から新築ワンルームの営業を受けています。節税や保険代わりのトークで購入を促されており、彼らの”不動産に対する先入観”はすでに形成されています。
そのため、こちらが提案する際には以下のような対策が必要です。
- 他社提案と自社提案の違いを明確にする（価格・運用目的・売却戦略）
- “節税目的”のリスクを丁寧に説明する
- 不動産は事業であり、長期の純資産形成が本質であることを伝える
3. 不動産節税は”おまけ”であるという伝え方
本来の不動産投資は”収益を上げる事業”です。節税はその副次的効果にすぎません。
「節税目的の投資は短期的」「資産形成目的の投資は長期的」
この違いを丁寧に説明し、お客様の視点を”今年いくら戻るか”から”10年後に何が残るか”に移すことが重要です。
4. 3つの購入パターンと比較
お客様が検討する物件や提案背景によって、以下のように分類して提案すると分かりやすくなります。
- 新築ワンルーム（業者販売）
- 初期費用が少ない／キャッシュバックあり／物件価格が高め
- 節税が目的になりがち
- 中古区分（仲介）
- 市場価格に近く適正価格
- 管理状態や立地が大事
- 一棟アパート（高額・高利回り）
- 減価償却による節税効果大
- 管理やリスクは自主管理要素が増える
5. 「借金力=不動産力」という考え方
高額納税者は信用力があるからこそ、融資を活用した不動産投資が可能です。
納税力 = 信用力 信用力 = 借金力 借金力 = 不動産力
このロジックを伝えることで、”節税したい人ほど実は投資適格者である”という前向きなメッセージが刺さります。
6. BS（バランスシート）を用いた資産形成の可視化
お客様が意識すべきは”キャッシュフロー”ではなく”純資産の積み上げ”です。
たとえば2,000万円の区分マンションをフルローンで買った場合：
- 総資産：2,000万円
- 負債：2,000万円
- 純資産：0円
これが20年後にはローン返済により純資産2000万円になります。入居者がローンを払ってくれる仕組みの中で、オーナー自身は毎年100万円ずつ”貯金”しているようなもの。
7. 提案の流れ（ストーリー）
- お客様の目的ヒアリング（節税か、資産形成か）
- 不動産投資の本質の説明（収益事業であること）
- 減価償却や経費計上の仕組みを解説
- 区分 vs アパートの違いと特性を説明
- キャッシュフローと純資産の見える化
- 中長期的な売却戦略と引退後の活用方法
- 2物件同時購入のメリット（バルク戦略）
8. よくある質問と切り返しトーク
Q: 空室になったらどうするの？ A: 管理会社による空室対策、好立地物件選定で空室リスクは最小化されています。
Q: 家賃が下がったら？ A: 都市部の単身者需要増、インフレ傾向、供給制限により、家賃は今後も上昇傾向。
Q: 価格が下がるのでは？ A: 建物価値は減少するが、土地の価格は上昇基調。ローン年数が確保できるうちは価格維持も可能。
Q: 管理費や修繕費が上がるのでは？ A: 管理組合の計画と実績を確認し、透明性ある管理体制の物件を紹介。
9. 東京 vs 福岡の比較
利回りは福岡が約1%高い
- 東京：価値は高いが利回り低め
- 福岡：今後の成長余地と賃料上昇が見込まれる
お客様が「東京の方が価値がある」と感じていても、変化率と収益性においては福岡物件に十分勝機があります。
10. 提案のゴールは”顧客の人生設計”に寄り添うこと
節税だけの提案で終わると、1件で関係は終わってしまいます。資産形成のパートナーとして中長期の視点で提案できれば、2件目・3件目と継続的な関係が築け、紹介にもつながります。
また、60代以降の売却・ローン完済後のキャッシュフロー、年金との併用など、将来の資金計画まで一緒に描くことが信頼獲得への道です。