【賃貸営業のコツ】「初期費用を10万円以下で探して！」と言われたときのスマートな切り返し方

こんにちは！RE/MAX Revoの安川です。
今回は、賃貸物件をお探しのお客様からよくいただくご要望

「初期費用がとにかく安い物件がいい！」
中には「10万円以下で探してほしい」という、かなり条件を絞ったご要望もあります。

こういった場面でどう対応するか、お客様にがっかりさせず、納得してもらえる説明方法について、私の実践的な対応をお伝えします。

■ まず最初のリアクションが超重要

お客様から「初期費用10万円以下で！」と頼まれたとき、
つい「そんな物件ありませんよ…」と言ってしまいそうになりますよね。

でも、それではお客様の期待を裏切ってしまいます。

そこで、私はこう答えます。

「全然大丈夫ですよ！初期費用が安い物件も探せます！」

実際、管理会社によっては「◯◯パック」などの初期費用を抑えたプランを用意しているケースもあり、可能性はゼロではありません。

■ 安い物件・高い物件、それぞれの“裏側”を説明する

物件には、”初期費用が安いことの“メリットとリスク”があります。
その説明をしっかり行うことが、信頼につながります。

例えば…

• 初期費用が10万円程度の物件
  　→ 入居者の層に偏りがあり、近隣トラブルのリスクが高まる可能性があります。
  　→ ゴミ出しや衛生環境が悪く、虫が出やすいことも。
• 初期費用が高い（50万〜100万円など）の物件
  　→ 法人契約が多く、近隣住民のマナーが良い。
  　→ 騒音・ゴミ問題・虫の発生なども少ない傾向があります。

実際、初期費用が安い物件は「長期間空室」で「人気が低い」ために値下げされている場合も多く、反対に初期費用が高い物件は「すぐ埋まる人気物件」であることが多いです。

■ “費用が安い”ことの本質を伝える

よく「虫が出ない物件がいいです」と希望される方もいますが、正直どんな物件でも地球上なら虫は出ます（笑）

ただ、出やすい環境か出にくい環境かは、入居者のマナーや建物の管理状況に大きく左右されます。

さらに、地域によって生活保護の家賃上限なども決まっているため、ある程度価格帯で“その物件にどんな人が住んでいるか”も想像できてしまいます。

■ 安い物件は本当にお得？実は損してるかも

お客様にこうお伝えします。

「初期費用が安い＝トータルで安い、とは限りません」

同じ物件でも、

• 初期費用を抑えて、月々の賃料が高いプラン
• 初期費用が高めでも、月々の賃料が安いプラン

という2パターンが用意されているケースもあります。

つまり、オーナーさんの収益に変わりはなく、「いつ払うか」の違いだけなんです。
初期費用を安く抑えても、毎月の家賃でじわじわと…なんてこともよくあります。

■ 初期費用の分割・カード払いも対応しています

ちなみに弊社では、初期費用を抑えたい方向けに、

• 分割払いが可能な提携会社
• クレジットカード払い

などにも対応しています。

ただし、これは「ラッキー」ではなく、いつかは払う必要がある費用です。
この点もきちんとご説明したうえで、ご提案させていただいています。

■ 最後に大事なヒアリング

お客様にはこう聞きます。

「安く住みたいんですか？それとも、良いお部屋に住みたいんですか？」

そのうえで、少しでも選択肢を広げてもらえるように、

「もし初期費用が多少高くても、良い物件があればご紹介してもいいですか？」

と確認すると、「それでも見せてください」と言ってくださる方がほとんどです。

■ まとめ

「初期費用を安くしたい」というニーズはとてもよくあるご要望ですが、
その背景やリスクを丁寧に説明することで、お客様との信頼関係が生まれます。

大切なのは、お客様の要望に正面から向き合いながらも、本当に価値ある物件を提案すること。

不動産営業に携わる方は、ぜひ参考にしていただければ嬉しいです！

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