①肯定

重要ポイント: お客様の購入を肯定することで、信頼関係を強化し、満足度を高める。

• 「この度はご契約いただき、本当にありがとうございます！お客様がこの不動産を購入されて本当に良かったと思います。実際にお客様と一緒に物件を探しながら、様々なエピソードがありましたね。特にあの物件を見学したときの楽しそうな顔が印象的でした。売主さんも買主さんも素晴らしい方で、本当に良かったです。」

②紹介者の影響力

重要ポイント: 紹介者の存在を強調することで、信頼の輪を広げ、紹介の価値を伝える。

• 「ちなみに、紹介者の○○さまにもこのことを報告しましたら、すごく喜んでいました。本当によかったとおっしゃっていました。」

③ヒヤリング

重要ポイント: フィードバックを求めることで、自己評価を高め、次回の紹介依頼に繋げる。

• 「ところで、○○か月一緒にお手伝いさせていただきましたが、私の仕事ぶりはいかがでしたでしょうか？」
• 「そう言っていただけて、本当に嬉しいです。」

④何故この仕事をしているのか？不動産エージェントとは？RE/MAXとは？

重要ポイント: 自分の働き方とRE/MAXの理念を説明し、他社との違いを明確にすることで、信頼を築く。

• 「少し長いお話になるのですが、なぜ私が普通の会社で営業マンとしてではなく、RE/MAX Revoで不動産エージェントとして働いているのか、お話させていただいてもよろしいでしょうか？」

【契約がゴールでなくスタート】

• 「従来の不動産会社では、物件をインターネットに掲載して集客し、物件ありきでお仕事をしています。お客様にとっては、担当者が誰になるかは運やタイミング次第です。しかし、人生の節目において必ず関わってくる不動産のお取引が、それで本当に良いのでしょうか？」
• 「例えば、高校卒業後の一人暮らし、素敵なパートナーができて広めのアパートへの引っ越し、結婚して家族が増えた時の戸建て購入、子供が大学に進学し一人暮らしを始める時、夫婦二人暮らしになり戸建を売却して駅近のマンションに引っ越すなど、これらすべてのお取引を同じ不動産エージェントが担当します。」
• 「お客様と不動産エージェントは、契約がゴールではなく、契約後からがスタートとなり、長期的に信頼関係を築くことが可能です。」

【やらされるのではなく自分の意志で前向きに働く】

• 「従来の日本の不動産会社では、営業マンは会社からノルマを与えられ、ノルマや会社の看板のために仕事をします。しかし、RE/MAX Revoの不動産エージェントは、会社からノルマを与えられず、自分の意志で仕事を進めます。」
• 「RE/MAXは働くエージェントを中心に考えるエージェントセントリックモデルを採用しており、実際にお客様のために働く人が幸せでなければ、お客様に心から良いサービスを提供できないと考えています。」
• 「会社の看板やノルマのためでなく、不動産エージェント自身が看板となり、仕事を行い、お客様にどう喜んでもらうかを自分の意志で考え、前向きに働くのがRE/MAX Revoの不動産エージェントです。」

【社長となり人の力を借りる】

• 「RE/MAX Revoでは『100人の社長を作る』という夢を掲げ、不動産エージェント一人一人を『社長』として位置づけています。通常の会社の社長は一人で仕事をしているのではなく、優秀な営業、総務、経理などの力を借りてお客様に喜んでもらえるように事業を行っています。」
• 「不動産に関わる問題は非常に複雑で多岐に渡り、一人の不動産エージェントで全ての問題を解決することは不可能です。RE/MAX Revoには売買、賃貸、投資、店舗、リフォーム、税金、保険など、様々な専門家が所属し、日本に留まらず、世界120ヵ国以上に14万人以上が所属する世界最大の不動産ネットワークです。」
• 「一人一人が社長という考え方があるからこそ、他者の力を正しく借り、お客様の問題に対して最善の解決策を提案することが可能です。」

キャッチコピー

重要ポイント:上記のトークを軸に自分やRE/MAXの キャッチコピーを使い、自分の仕事の価値を簡潔に伝える。

• 私の夢は「不動産で笑顔の輪を作る」ことです。私は笑顔になって頂いた方から今回の用に、ご紹介いただいて、さらに輪を広げたいと思っています。」
• RE/MAXのキャッチコピーは『不動産の世界から「不」をなくそう』です。」日本人に持っている不動産に対する「不」のイメージを変えたいと思っています。

⑤紹介依頼（ターゲット）（アクション）

重要ポイント: 具体的にターゲットを絞り、アクションを明確に伝える。

• 「同じように不動産で困っている方がいれば、ぜひご紹介お願いします。」
• 「○○さまと同じように、例えばお子様が生まれたばかりの方や、30代の方、同じ部署の方など、具体的に名前を教えていただけますか？」
• 「お電話してもらってもよろしいですか？その場で電話をしていただけると助かります。」
  →直接お電話をするためのアポイントを取得する

その他紹介依頼、アフターフォロー

紹介契約

重要ポイント: 紹介契約のメリットを強調し、安心感を与える。

• 「ちなみに、ご紹介頂いた方には、ご紹介料もお支払いしています。通常の不動産会社はSUUMOやチラシなどの広告費にお金をかけて集客しますが、私は紹介で仕事をしているため、このご紹介料は広告費のようなものですので、どうぞお受け取りください。」
• 事例でお金を意識していただく「私の知り合いの○○さんはよくご紹介いただくんですが、このまえ奥さまにルイヴィトンのバッグを買ってました。」
• 「みなさんに紹介契約書を書いていただいていまして、、」「こちらが紹介契約書になるんですが、、、」
  →確実に書いてくれそう方以外には、直接的に「紹介契約書書いてください」とは言わない。

契約内容の簡単な説明

• 「内容はお客様を縛るものではなく、私たちが約束通りお支払いすることを示しています。簡単に読みますね。」
• 「お客様から売買のお客様をご紹介いただいて成約に至ると10％をお支払いします。賃貸も10％です。同じお客様からリピートがあった場合は5％をお支払いします。エージェントで働きたい方をご紹介頂いた場合も、ご紹介料をお支払いしています。」
• 「紹介料は末締めで、20日にお支払いします。秘密保持契約として、お客様から頂いた情報は不動産のこと以外には使用しません。反社会的勢力の方はお断りします。違反があれば解除します。有効期限は1年ですが、自動更新します。」
• 「印鑑は不要で、サインも可能です。振込先も後日でも構いません。サインと日付、右下に担当者の名前を記入してください。」

他②）SNS等

他の紹介依頼のパターン

SNSでの繋がり

重要ポイント: SNSでの繋がりを強化し、長期的な関係を築く。

• ○○さま、Facebookはやっていますか？インスタグラムやっていますか？
• SNSで繋がることで、こんな情報ゲットできます。
• 僕の頑張り見ておいてください。
• ここからがスタートなのでぜひ繋がっていたいので。
• 契約頂いたお客様とはSNS交換させて頂いています。

写真を撮る

重要ポイント: 写真を通じてブランドイメージを強化し、信頼感を高める。

• もしよかったら、記念に写真撮りませんか？
• 我々RE/MAX Revoのエージェントは自分でブランディングも行っていて、一緒に記念に写真を撮ってもいいですか？
• 顔出しNGの場合はモザイクやRE/MAXマークで隠しますのでご安心ください。
• SNSでお客様のお声頂いていたんですが、こちらにアップしていいですか？
• メンションしていいですか？（ここで交換もOK）

Googleマップの口コミを書いてもらう

重要ポイント: 口コミを増やし、信頼度と認知度を向上させる。

• 「Googleマップってよく使いますか？僕もご飯を食べに行くときなど、口コミを見てお店を選んだりします。よかったら、口コミを書いてもらえますか？
• （無料でもOK）お礼に500円分のギフトカードをLINEでお送りしています。

紹介を振ってあげる（相手が自営業者や営業の方なら）

重要ポイント: 双方向の紹介を通じて、ビジネスネットワークを広げる。

• ○○さまって○○のお仕事をしているじゃないですか？どういった方をお繋ぎできれば嬉しいですか？
• ○○みたいな方を探していますか？
• その場で電話で繋いであげるのがベスト

イベントや交流会へのお誘い

重要ポイント: 趣味や関心に基づくイベントでの繋がりを強化する。

• 「よかったら、○○というイベントや交流会があるのですが、参加してみませんか？」
• 不動産業者交流会、STUDY MEETINGなどへのお誘いも
• 相手の趣味や家族構成、仕事に合わせてお誘いするのが効果的です

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