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RE/MAX説明 営業基礎 BLOG 安川 亮介

2020/11/25

何故?RE/MAXの不動産エージェントに頼むべきなのか?

11月25日STUDY MEETINGでお話した内容です。

【なぜ?RE/MAXの不動産エージェントに頼むべきなのか?】

という内容でお話し致します、

以前、RevoのSTUDY MEETINGで上記の内容をエージェントさん8人でお話していただきました。

皆さん、それぞれの思いをお話しいただき、思いが強すぎたのか、制限時間を大幅にオーバーして、私のお話しするチャンスがなかったことがありました💦

今回は前回私が話せなかった内容を主にRevoで働くエージェントさんの答え合わせや、トークのヒントとしてお話ししようと思います。

誰に話すのか?

これは実は非常に大切です。

え?お客さんじゃないの?と思う方がいると思いますが、実際は「何故エージェントにお願いすればいいのか?」という内容を不動産を売ったり買ったりする、エンドのお客様に直接お話しするチャンスは少ないです。

実際にお客様に話す機会は10人いて1人くらいではないでしょうか?

では誰に話す機会が多いのか?

それは、実際にお客様にはならないかもしれないが、あなた(不動産エージェント)を応援してくれるファンの方や、ビジネスパートナーの方、つまり紹介を出してくれるキーマンの方なのです。

優秀な保険の営業マン、税理士の先生が大切なお客様を紹介する際は、相手がどの様に仕事をしてくれるのか、当然ですがが凄く気にします。

実際に根掘り葉掘り聞かれたことがあるのは、そのような方ではないでしょうか?

何を使って伝えるのか?

渡しは自分のビジネスをきちんと、納得のいくまでお話しお伝えしようと思うと4時間程度かかります。

1年間で200人以上の方と面談してきましたが、本当に伝えたいことは沢山あります。

でも、全ての方に4時間も費やすわけにいきませんし、相手もそのような時間を割いてくれる保証はありません。

なので、あらゆる方法、あらゆるタイミングで伝え続ける必要があります。

私が実際に1年間で実践してきた伝え方です。

対面、電話、オンライン面談、HP(JAPAN、Revo)、ブログ、ビジネスコンセプト、チラシ、ユーチューブ、Facebook、インスタ、Twitter、ネット広告、メルマガ、FAX DM、看板など

あらゆる方法を使えば、あらゆるタイミングでお伝えすることは可能です。

全てが単発でなく、応用が効き、内容も深くなり、繋がりが出てきます。

伝えるポイント

では実際に対面で「何故?あなたに頼むべきなんですか?」と聞かれた時に相手に伝えるポイントは3つだと思っています。

①話しやすさ

目の前にいる紹介もとの方は「貴方に紹介を出したい」のです。

そして自分の言葉でどうにかして、伝えたいのです。

まずはメリットデメリットを分かりやすく簡潔に相手に伝え、実際にその人が、お客様にお伝えできるようにする事が大切です。

目の前の方がお客様に実際に伝えることはないのかもしれないですが、それでも話せるように、もしくは話したくなるように伝えることが大切です。

②客観性

あくまで、自分だけの意見ではない、俯瞰をしてみた結果どうやら自分にお願いするのが、いいらしい、こんな感じで伝えられれば、ベストですよね。

なので私は、大枠のシステムや社会のルール、物事の原理原則のようなお話をするようにしています。

具体的な話は後ほど説明します。

③熱量

1番大切なのは熱量です。

自分の話に軸があり、そこに想いがあり、熱となって相手にぶつけることで相手の心を動かすことができます。

 

通常の不動産会社の営業マンとの違い

今回は通常の不動産会社との違いについて考えて5つのポイントでお話をしたいと思います。

①ビジネスモデルが違う

通常の不動産会社の従業員はトップに社長がいます。

そして、その社長がまず、従業員にお金を使います。

このまず社長がお金を先に使うと言うのが、最大のポイントです。

これは、債権者と債務者の関係に物凄く似ています。

お金を先に払う、債権者の方が債務者よりもいつだって立場は上です。

同じように社長は社員にお金(給料以外にも、広告費、システム費、研修費、交通費など様々なものがある)を必ず先に払っています。

つまり、そのお金が先に払われている以上は、絶対にそのお金を返さなきゃいけないのです。

まずはそのお金がノルマとして、管理職に割り振られていきます。

そして、その自分の人件費も加算したノルマを従業員に割り振っていきます。

もちろん新しく入った新人営業マンには大きく数字を与えられないので、できる営業マンに大きく数字が割り当てられます。

企業としてはお客様第一主義と掲げビジネスをスタートしたはずが、先にお金を払ってしまう当たり前のビジネスモデルのせいで、ノルマ至上主義からどうしても避けられなくなってしまうのです。

ここでのポイント

「営業マン」が決して悪いのではなく、このピラミッド型のシステムでどうしようもないと客観性を持たせる事です。

以前、大手に20年以上勤めていた方ベテランの不動産営業マンと面談をする機会がありました。

年間どれくらいの件数をしていたのか、聞いているなかでお話

「ほぼ両手でしたよ、他社なんかに着けさせるわけないじゃないですか。立地が物凄く悪くて1ヶ月くらい売れなければ、他社にもつけさせてあげますよ」このような事を、何も悪びれもせず、平然と言えるのです。

しかし、目の前にいる営業マンが悪いのではありません、不動産のシステムと個人ではなくその会社のシステムが悪いんだなと思います。

我々はそのシステムとは違います。

ではRE/MAXのビジネスモデルは、どうなのか?

逆三角形の形を描きます。

エージェントとは月に数万円で自分でビジネスを行うスモールビジネスオーナーです。

先に誰かから与えられているわけではないんです、自分でお金を払ってビジネスを買っているのです。

つまり、先に何も与えられていないので、なにも返す必要がないのです、何にも縛られる必要がないのです。

エージェントはオフィスから環境と権利を購入し、ビジネスをするので勿論ノルマが発生するわけではありません。

お客様の事を100%見ながらお仕事ができるのです。

顧客獲得の源泉が違う

ではRE/MAX のエージェントは従来の不動産会社のように囲い込みをすることはないのか、それは0ですとは言い切れないかもしれないですが、限りなく0に近いです。

と言い切れます。

それは、顧客の源泉が反響営業ではなく、紹介営業だからです。

つまり、無理な契約をして手数料を頂いたとしても、お客様が満足して頂けなければ、次のメシのタネがなくなってしまいます。

更に1番のお客様は目の前の不動産を売ろう、買おうとする方ではなく、そのお客様を紹介して頂いた、紹介元の方なのです。

つまり更にお客様から紹介を貰う、紹介元の方から紹介を貰うには「お客様に損させてでも両手取引で高い手数料を得てやろう」という気にはなれないのです。

仮にそのような気になったとしても、顧客の源泉を失う様なエージェントは自分の首を自分で締めている様なもので、1年も持たずに廃業すると思います。

そんな人残らないんですよ、そういう原理原則なんですよこのシステムは、とこれまた客観的にお話をする事ができます。

顧客の対象が違う

通常の不動産会社の生命線は「不動産の情報」になります。 つまり物件のホットな情報をいかに取得していくかが重要になっていきます。

RE/MAXのエージェントも不動産の情報が重要になってくる事は間違い無いのですが、更に重要な事があります。

それは自分を応援してくれるお客様を増やしていく事なのです。

例えば、福岡市中央区にオフィスを構える不動産会社にお客様が来社して、「天神に保有している5,000万円の自宅マンションを売りたいんだ」と相談をしたら商談スペースに通して手厚く接客を受けると思います。

しかし、全く同じお客様でも500万円の物件を北九州市で探して欲しいと言われれば、恐らく、「管轄外です」とお断りを受けると思います。

それは通常の会社の営業マンは「お客様」ではなく、お客様の「不動産」を見ているからです。 不動産仲介会社の社員同士で「佐藤様の件どうなった?」と言う会話はほとんどありません、「天神のマンションどうなった?」という不動産の会話しか交わされないのです。

もちろんRE/MAXのエージェントが全ての不動産の取引のお手伝いが出来るわけではありませんが、不動産ではなく、お客様を見ているRE/MAXのエージェントであれば物件が低額であれ、県外であれ、海外であれ、喜んでいただける様に最善を尽くし、最後に必ず、「お困りの時はいつでもご相談ください」、そして「お困りの方がいれば是非ご紹介下さい」この二言を付け加えると思います。

WIN-WINの対象が違う

昔の不動産営業マンと違い、今の不動産会社の営業マンで高い収入を得ている人は限りなく少ないのが事実です。

私が年間で200人以上の不動産営業マンと面談をしている中での感覚ですが、 Revoがオフィスを構える福岡県で1,000万円以上の収入を得ている不動産営業マンは1%もいません

不動産仲介業で発生する仲介手数料は不動産価格に対するパーセンテージで決まります。 不動産の価格自体は物価上昇と共に毎年、確実に上がっているので、不動産会社の売り上げ自体は比例して上がっているはずですが、おかしいと思いませんか? 何故そこまで稼げなくなってしまったのか、原因は高騰する広告費にあります。

主には不購入希望のお客様が検索する不動産ポータルサイト不動産売却の一括査定サイトへの費用が年々高くなっているのです。

結論を言うと、不動産仲介会社はマンパワーでの営業から、 「大量の広告費をかけ獲得した顧客を「安い給料で働く営業マンが機械的に捌いていくそういった営業スタイルに変わったのです。

もう少し説明を加えると、企業は大量の広告費をかければ、集客はほぼ自動的にする事ができるので、素直で安い賃金で働く若い営業マンを大量に採用し、新卒から作り上げた会社に従順な管理職を置く事で会社は上手く回っていく様になります。

特に新卒社員を大量に採用したり、給料下げ福利厚生に力を入れ居心地を良くしている会社は近年、非常に多く目立ちます。

昔の様な一癖二癖あるような不動産営業マンは会社にはあまり必要とされなくなってしまっているのです。

そして企業は大量の広告費をかけて、機械的に捌いていく戦略をとっているので、広告費を必ず回収する必要があります。

価格査定サイトへ惜しげもなく費用を使い、売却物件を取得し、SUUMO等のポータルサイトの最上位プランに惜しげもなく費用をかけ、一般不動産会社からの問い合わせはブロックしエンド客からの購入を画策する、という現象も起きてしまうのです。

大量の広告費を両手取引と機械のような安い人件費で相殺する必要が出てきます。 不動産会社と広告会社はWIN-WINの関係性を作れてはいますが、 お客様、働く社員にとってWIN-WINの関係性を作る事が非常に難しいのが現実です。

仕事をする理由が違う

年間200人の不動さん営業マンとお会いしていますが、定年までこの会社で働く気がある人に出会ったことはないです。

なんとなく会社にいるような方が本当に多いですし、優秀な方はやめて独立する方ばかりです。

でも皆さんを含めビジネスオーナーの方でやめようと思う方っていないですよね、目の前のお客様ビジネスパートナーとずっとお仕事をして行きたいし、問題ごとを解決したいし、喜んでいただきたい。

思いはそれぞれです、皆さんそれぞれの仕事をする理由をしっかりと熱くお客様に伝えていくことが非常に大事になっていきます。

 

 

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